投资笔记

您当年是怎么选择这个赛道来创业的？

其实这个选择，在上大学的时候就已经做出了，哈哈哈。因为我在高考的时候，选择了一个当时感觉很“酷炫”的专业：自动化。

橙子自动化CEO

邵勇锋

从选择专业到选择飞针，

一路都是“自动”的

看似是当年的一句笑谈，实则道出了世间万事万物背后的一个真相：往往是我们在很早的时候，做出的某个举重若轻的选择，让我们的命运路径悄悄展开了一个小小的夹角，从此，就再也不回头地踏上了那条属于自己的毕生之路。

第一个选择做出之后，后面的选择，似乎都是可以“自动”做出的了。

从自动化专业毕业的邵勇锋，“自动”地进入了自动化的领域，在一家做控制器类产品的公司，一待就是七年。

2014年底的时候，邵勇锋和伙伴们发现整个行业对于整个智能制造的需求非常旺盛，而自己正在做的控制器只是其中一个核心部件，并不能给终端工厂提供一体化解决方案，不能深入到场景中直接创造价值。

于是，他们“自动”地产生了创业的初衷，也顺理成章地base在了深圳——那里本就是全球电子制造工厂的聚集地。从此，世界上诞生了“橙子自动化”这家公司（文中以下简称为“橙子”）。

现在已无法假设，如果不是在2014年这个“大众创业，万众创新”的火热之年，邵勇锋和伙伴们还会不会有创业的冲动和勇气。但总之，往往都是时势造英雄。而由于也正是在2014年，国内的手机行业处于高速增长时期，产能在快速释放，橙子也就“自动”地瞄准了手机这一细分领域。

手机行业，聚集了一众世界级的企业，势能极大，求新求变的需求极大，用工量也极大，天然地对于降本增效有着强烈的渴望。而自动化、智能解决方案，也自然可以在其中大施拳脚。柔性制造，成为了橙子创业后的主要业务。

而既然进入了手机行业，橙子也就对接上了这些头部企业，在它们超高的标准下持续进行自我磨炼。

一家知名大厂，曾让橙子在半年时间里为一个项目迭代了7版方案。在这个过程中，多数竞标公司开始怀疑这次的项目未必有真需求，参与者从11家减少到2家。最终，橙子胜出——客户是有真需求的，只是标准极高，所以对于方案不停迭代。

2018年，正是这次迭代了7版方案的销售经验，引导橙子进入了电子测试领域。

用邵勇锋的话说，“一入测试深似海”。在这里，不止有对价值的创造，还有对突破底层技术发起的挑战，以及对实现技术自主的使命感。

而在电子测试这片汪洋大海中，橙子选择了“飞针技术”，作为自己下一个阶段的业务重心。

“为什么是我们来做？”

“飞针检测这样一个产品，在欧美已经有60年的历史，为什么国内现在会由你们来做？”相信已经有很多人对橙子提出过这个问题。其实，在当年橙子研讨这个战略的可行性时，邵勇锋自己也在问自己这个问题：为什么是我们？

注：飞针测试是一种非接触式电子检测技术，主要用于电路板（PCB）质量检测，通过高速移动的探针快速定位线路连接异常、短路、断路等问题，具有高效、灵活、适用性强的特点，适用于柔性化、小批量、多品种的应用场景。

橙子花了两年时间，对电子测试市场进行了系统性的调研和分析，终于相信了自己进入这一领域的必然性。

产品矩阵

一方面，从基础资源角度来讲，电子测试行业具备很高的门槛。测试技术需要长周期的投入来攻克相应的技术壁垒，构建人才画像。同时，它又需要一个能扎实掌握电子电路原理，并且能从底层进行研发的体系。

另外，无论从软件算法来看，还是从智能化算法来看，电子测试都是一个具备高度综合交叉性质的学科，对于机电化设备的智能化要求非常高。

在这些前提条件下，大公司、大平台往往会因为研发电子测试技术周期长、见效慢，无法满足其快速占领更大市场的商业诉求，从而不愿进入这个领域。而小公司、初创公司，又不具备攻克这一领域的技术储备和资源体量。橙子，除了自身具备相应的条件，也得到了头部企业的方向引导与资源支持，从而走上了电子测试这条路。

面对欧美老牌企业，

如何弯道超车？

电子测试技术，尤其是通用电子测试技术，从原理到产品，再到应用，一直都是欧美主导的市场。比如数字测试和模拟测试技术，行业主力就是两家美国公司，分别是全球第一和全球第二。而从事橙子所做的飞针技术的，全球有代表性的公司则在欧洲，比如意大利的两家公司，都有着六七十年的行业沉淀。

而如今，橙子在“飞针测试”这一产品上的出货量，已经做到了国内市场第一。未来如果想要在全球争取更广阔的市场，应该如何与欧美友商竞争？橙子的比较优势在哪里？

第一，国内有足够多的场景、足够多的用户，能够帮助橙子实现数据模型的快速迭代。而相比之下，欧美的公司由于已经进入测试领域很长时间了，已经没有丰沛的数据源泉，其迭代更新的周期势必会是缓慢的。

第二，由于欧美公司深耕行业多年，更加追求测试的稳定性，因此他们使用的还是六七十年代的芯片。但今天芯片的算力架构和系统都有了非常大的提升。橙子已经用到了2010年产出的DSP芯片，其稳定性经历了十余年的验证周期，其实也已经不输前辈。而从架构角度来讲，它的计算能力又已经明显领先于前辈了。

第三，橙子很注重产品的易用性，尤其注意尽量降低用户对于软件的使用门槛。欧美公司大多把其产品的使用对象定义为工程师，对用户有着相当高的要求，比如，需要掌握电子电路原理或相关编程能力。但橙子则把使用对象定性为技术工人，尽可能做到让用户只要会电脑，就能操作产品，让用户更顺滑地完成设备上的导入与生产。

第四，从定位的角度来讲，任何一个市场都是金字塔型的，而橙子看到了电子测试市场中的金字塔，并且把它分为三层。欧美公司大多瞄准的是塔尖，例如军工、航空航天服务器、基站之类的客户，他们对于测试的精度要求非常高。在塔尖之下，腰部的客户，他们也会看重测试得出的数据，并以此作为参照来研发或迭代自己的产品。

而无论在国内还是全球的电子测试市场，在腰部以下，还存在着数量非常大的基层客户，他们最大的诉求往往是能够把测试设备广谱地铺设到每一个车间，从而便于找出生产中的不良品。

深圳橙子的车间

基于此，橙子把自己的飞针产品根据不同使用场景，在市场定位上分为了M系列、E系列和高阶的S系列，以此来应对不同类型客户的不同需求。

与此同时，橙子还在通过多种渠道吸纳业内人才。一方面，持续与欧美老牌企业中的优秀人才沟通，以期说服最权威的专家加入自己的团队。

再有，则是从国内知名的电子方向院校着手，提前布局，培养自己的核心技术人员——2019年合作招聘来的一批青年人才，经过五六年的沉淀，已经成长为公司的主力工程师了。

此外，橙子还会和行业内一些技术深厚的知名企业合作，共同研发，用外脑来填补自己的人才需求。当然，橙子还需要时时做出判断，什么样的岗位，什么样的场景，更适合何种渠道吸纳来的人才。

与优秀的客户共同成长，

站在小米背后

经过十年左右在手机装备产线方面的沉淀，橙子与小米在手机生产业务上达成合作，致力于帮助小米搭建一个当下行业内最先进的、自动化程度最高的手机生产线——正如特斯拉所做的追求，不止把汽车作为产品来研发，还要把造车的车间作为产品来研发。

针对小米的特性，且发挥自身的特长，橙子把打造智能化工厂的重点还是放在自动化与柔性化两方面。通过类似于搭积木的模块化方式，橙子可以为客户快速拼接一个定制化工厂，从而将其导入周期缩到最短。

这套模块化工作方式，橙子在2021年底时已经开始研发，2022年做起第一条产线，再到2024年底时，已经交付了10条完整的手机产线。现在，橙子基本可以做到用两个月时间就从一个新的需求，衍生出一条新的手机产线。一般来说，对于同样的需求，手机厂商可能要花费六到八个月的时间来完成。

最终效率的提升，来源于对每一个细节的把控。在与小米合作的初期，橙子发现，小米产线的稼动率与其自身提出的标准还有一定差距——虽然从整体行业角度而言，那样一个数率已经算比较高了。

‌注：稼动率 = (实际生产时间 / 计划可用时间) × 100%‌。

于是橙子不惜延迟下一个项目的交付时间，为小米的两条生产线进行了一次全面的复盘检测，采集到了近1万条的不良信息，并总结出几个top问题，比如：拧不紧、接不牢、抓不稳等等，都是最前线、最具体的问题。

从而为小米提出的解决方案也很落地，比如螺丝的料号要归一，装配要力矩的要求，所用工具要统一等等。

厂房实拍

科技企业在大众面前往往展现了其研发创新的光鲜一面，但其实，在生产工艺的校准方面，企业和它的合作方往往要花费更多的时间。科技人经常感慨，初期的研发，是最让人感觉到幸福的阶段。而真正到了生产交付，一颗螺丝如何拧好，一根线如何接好，并且要保证出厂之后不会出问题，这其实要耗费比研发更多的时间精力。虽然看上去没有太多科技含量，但又蕴含着极高的工艺技术。

经过与小米的合作，橙子的生产制造能力体系品质把控能力体系，也有了一个质的提升。

十年创业路，橙子似乎真如其名，“自动化”地选对了每一个风口，走对了每一步。而我们当然明白，再智能的自动化，也要有人切切实实地提供动力才能运转。

时代的浪潮既可推舟，也可淘沙。橙子的一路上行，不止与浪潮有关，更取决于自己的双脚。